Qualche settimana ho ricevuto la sig.ra Maria nel mio ufficio per una consulenza. Aveva affidato per sei mesi la vendita di casa sua ad un’agenzia immobiliare di Foggia (di cui non faccio nomi) senza ricevere nessuna proposta d’acquisto e peggio ancora pochissimi appuntamenti di vendita. Quando ha chiesto spiegazioni al suo agente immobiliare, questo le ha semplicemente detto: “Beh, la vendita di una casa richiede del tempo, abbiate pazienza che gliela vendo”
Giustamente, questa risposta non ha convinto assolutamente la sig.ra Maria e alla scadenza dell’incarico non ha rinnovato l’incarico.
Ormai dopo vent’anni nel settore immobiliare posso affermare con certezza che statisticamente ci sono cinque motivi principali per i quali una casa non si vende in modo tempestivo:
- IL PREZZO
- LE CONDIZIONI INTERNE DELLA CASA
- LA ZONA
- L’AGENTE IMMOBILIARE E LA SUA REPUTAZIONE
- IL PIANO MARKETING
IL PREZZO
Prima di dare incarico all’agenzia immobiliare, Maria aveva incontrato tre agenti immobiliari. Questo è un buon consiglio che mi sento di dare, ed è utile per poter confrontare i piani di marketing di ogni agente immobiliare e le loro valutazioni sul prezzo.
Ogni agente immobiliare aveva fatto alla sig.ra Maria una valutazione. Due agenti le avevano fatto una valutazione più o meno simile mentre l’altro le aveva suggerito un prezzo un po’ più alto.
Quest’ultimo le disse che poteva realizzare almeno €. 30.000 in più rispetto agli altri due agenti e le era sembrato talmente credibile e convincente che gli firmò l’incarico.
Questo è un vecchio e “sporco” trucco utilizzato dagli agenti immobiliari scorretti e poco etici, che pur di prendere l’incarico e non avendo altri modi per battere la concorrenza, “giocano” sulla psicologia del venditore fuorviandolo sul prezzo reale di vendita, pur sapendo che la casa non l’avrebbe mai venduta a quel prezzo. Il vero obiettivo di questo agente immobiliare era quello di aspettare qualche settimana o mese per poi cercare di convincere la sig.ra Maria ad abbassare il prezzo, riportandolo al suo valore reale. Cosa che non gli riuscì.
Saper collocare sul mercato un immobile al giusto prezzo sin dall’inizio è una preziosa abilità che deve avere un agente immobiliare. Ecco perché è importante rivolgersi ad un’agenzia immobiliare specializzata solo in vendita di case residenziali (e non un agenzia immobiliare generalista che fa un po’ di tutto (affitti, stanze, capannoni, ecc) che utilizza un sistema di vendita collaudato negli anni. Solo le agenzie Specializzate ti permetteranno di vendere velocemente.
Collocare sul mercato un immobile ad un giusto prezzo ti evita stress e frustrazione che di solito soffrono quei proprietari che si affidano ad agenzie generaliste.
Sono del parere che un agente immobiliare ha l’obbligo di dire al cliente, la verità, sostenuta dai fatti, anche se fa male, una dura verità è sempre meglio di una bella bugia.
Ricorda che il PREZZO E’ LA CHIAVE per poter vendere una casa. Potrai fare tutta la pubblicità che vuoi ma se la tua casa ha un prezzo fuori mercato non la venderai MAI.
Il momento migliore per poter vendere casa tua al miglior prezzo e in breve tempo sono le prime 4 settimane. Ecco perché è fondamentale che la valutazione di casa tua sia corretta sin dall’inizio!
In definitiva, tornando alla signora Maria, il motivo principale che le ha impedito la vendita è dipeso principalmente dal prezzo troppo alto.
La situazione di Maria, per te che devi vendere casa, deve insegnarti una lezione preziosa:
diffida dell’agente immobiliare che ti fa una valutazione notevolmente più alta rispetto agli altri, stanne ben lontano se vuoi davvero vendere. Lo stesso dovresti fare se ti “accontenta” sul prezzo che tu vuoi chiedere.
Il mercato non si inventa, le valutazioni degli agenti immobiliari che contatterai, dovranno essere molto vicine l’una all’altra
LE CONDIZIONI INTERNE DELLA CASA
Dopo aver capito che la casa della sig.ra Maria era stata messa sul mercato ad un prezzo troppo alto, la seconda domanda riguardava le condizioni interne della casa.
In un primo momento la Sig.ra Maria mi ha riferito che era in buono stato, ma poi in tutta sincerità mi ha confessato che avendo un lavoro impegnativo che le assorbiva gran parte del tempo, una famiglia e i bambini da accudire, era difficile tenerla pulita. Non biancheggiava da almeno 10 anni e che in tutta onestà avrebbe avuto bisogno di una bella rinfrescata alle pareti e una bella pulita generale ma visto il mercato attuale “basso”, pensava di evitare questa spesa.
La signora Maria purtroppo ha commesso un altro errore.
La maggior parte degli acquirenti, oggi sono alla ricerca di case in ordine, pulite, meglio ancora ristrutturate. Gran parte degli acquirenti eviterebbe volentieri di aver a che fare con imprese, muratori, elettricisti e via dicendo.
Anche se Maria avesse ricevuto un’offerta, a causa delle condizione della sua casa, sicuramente l’acquirente avrebbe fatto una proposta molto più bassa del prezzo richiesto, tenendo conto dei lavori da fare.
Il consiglio che ho dato alla Sig.ra Maria è che prima di rimettere sul mercato la sua casa, per evitare di dover ulteriormente abbassare il prezzo, avrebbe dovuto fare una biancheggiata alle pareti, una bella pulizia generale, una sistemata alle porte mal funzionanti, alle finestre, tapparelle, lampadari e migliorare la luminosità degli ambienti cambiando le lampadine poco luminose.
Se devi vendere casa devi vestire i panni dell’acquirente, devi staccarti emotivamente e guardare casa tua con l’ occhio critico di un visitatore interessato all’acquisto.
Devi comportati con la tua casa in vendita come ti comporteresti con la tua auto in vendita.
Ti faccio una domanda: venderesti mai la tua auto usata con le briciole di pane dentro, i peli di cane, il cattivo odore e la carrozzeria ammaccata?
Forse sì, ma non pensi che se la presentassi in una maniera migliore probabilmente la venderesti prima e ad un prezzo più alto? Allo stesso modo devi fare con la tua casa.
Attenzione non sto dicendo che devi ristrutturarla ma di fare il necessario.
La prima impressiona è quello che conta. Ad un’acquirente bastano pochi attimi per decidere se una casa è quella giusta oppure no. È una scelta che si fa con il cuore, prima che con la testa.
In un mercato dove ci sono migliaia di case sul mercato, per distinguerti da tutte le altre, devi renderla appetibile altrimenti la gente passa altrove e gira, finchè non acquista quella che più l’emoziona.
Si hai capito bene emoziona
La casa è emozione. Casa tua all’ acquirente deve trasmettergli emozione, deve suscitargli la sensazione di benessere, comodità, relax, deve dargli la prospettiva di una vita migliore.
Che emozioni può trasmettere una casa con i muri scrostati e pieni di macchie lasciate dai vecchi mobili? Quale colpo di fulmine può far breccia nella fantasia di chi vede il salotto della nonna con tanto di divano consunto,parete piena di santini e foto sbiadite? Chi potrà cogliere le potenzialità di una cucina lurida o immaginare la culla di un neonato dove ora c’è la cuccia del cane? Ecco perchè proponiamo ai clienti una marcia in più per vendere presto e bene la casa. In gergo si chiama home staging e consiste in un restyling di grande effetto, ma economico e super veloce.
Per carità nessuna colpa a te che stai vendendo e non conosci le regole del gioco, ma in questo momento di mercato o ti adegui alle esigenze del tuo “cliente” oppure stai alla finestra e aspetti tempi migliori.
Un altro consiglio che mi sento di darti riguarda gli animali domestici. Per carità io amo gli animali. Ma statisticamente il 60% delle persone sono estremamente spaventate o altamente allergiche agli animali. So benissimo che gli animali sono membri della famiglia ma bisogna anche aver rispetto di chi sta dall’altra parte.
Pertanto, il mio consiglio è che prima che il potenziale acquirente salga a casa tua per la visita, qualcuno della famiglia porti giù il cane, gatto, o se proprio vuoi tenerlo in casa, giusto il tempo della visita, mettilo fuori al balcone.
LA ZONA
Se casa tua si trova in una zona molto popolare, periferica, priva di servizi, con strade trafficate, con inquinamento acustico (cioè accanto a un binario ferroviario oppure vicino ad un aereoporto) farai enorme fatica a vendere.
Fortunatamente la casa della signora Maria è ubicata in una buona zona e sotto questo aspetto non ci sono lati negativi che possono influenzare la vendita.
Tuttavia, se casa tua si trova in una zona sopradescritta, per compensare il gap, ti consiglio non esagerare con il prezzo, anzi vendi prima possibile tenendoti ad un prezzo un pelino più basso del suo valore.
In questo caso a maggior ragione, sarà ancor più necessario affidarsi ad un agente immobiliare specializzato, in modo da poter attuare una buona strategia di marketing per colmare questo handicap.
- L’AGENTE IMMOBILIARE E LA SUA REPUTAZIONE
Un altro motivo per il quale una casa non si vende potrebbe dipendere purtroppo dall’agente immobiliare.
La scelta dell’agente immobiliare potrebbe causarti enormi problemi se non sei attento.
Se pensi che uno vale l’altro, ti sbagli di grosso!
Innanzi tutto, c’è agente immobiliare e agente immobiliare; così come in qualsiasi altra professione le competenze, l’esperienza, l’affidabilità e la serietà fanno una grande e sostanziale differenza.
Perciò, trattandosi di dover vendere o acquistare un immobile che il più delle volte rappresenta i “sacrifici di una vita di lavoro”, la scelta giusta nell’individuare un agente immobiliare a cui affidarsi deve ricadere su un professionista all’altezza, capace e affidabile.
Vale pertanto la pena prendersi un po’ di tempo per assumere informazioni sul conto dei vari agenti immobiliari (stiamo parlando ovviamente di informazioni serie e affidabili e non delle solite chiacchiere da bar o di leggende metropolitane). Guarda se ha un blog, come questo, e se ha delle recensioni.
A tal proposito ti invito a leggere questo articolo se vuoi evitare gli errori quando devi scegliere l’agenzia https://www.vendicasaveloce.it/i-7-errori-che-devi-assolutamente-evitare-quando-scegli-lagenzia-immobiliare-a-foggia/
IL PIANO MARKETING
Se casa tua è sul mercato ad un prezzo giusto, è in buone condizioni, ed è in una buona zona ma non sei riuscito ancora a venderla, il problema è sicuramente il piano marketing utilizzato dalla tua agenzia immobiliare.
E’ finito il tempo in cui all’agenzia immobiliare bastava mettere un cartello al portone e due annunci su internet per vendere.( anzi questo lo puoi fare anche tu, risparmiando).
L’agenzia immobiliare oggi per poter vendere casa deve essere:
- specializzata in unica cosa come lo siamo noi di Soluzionecasa: trattiamo solo immobili residenziali (non trattiamo tutte le tipologie di immobili: capannoni, locali, affitti, ecc come fanno tutte le altre agenzie immobiliari di Foggia;
- deve avere un piano di marketing aggressivo e pro attivo (significa che non aspettiamo che il cliente ci contatti ma siamo noi a cercare lui).
- deve avere un sistema di vendita collaudato nel tempo,
- deve offrirti una GARANZIA SCRITTA e non deve incastrarti in incarichi a lunga scadenza.
Solo cosi può venderti casa in maniera veloce al miglior prezzo di mercato.
Se hai trovato quest’articolo interessante e conosci qualcuno che sta vendendo casa a foggia potrai condividerlo.
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Roberto Padalino specialista nel vendere case residenziali
Roberto Padalino
